Бытует мнение, что профессия риелтора – это один из самых хороших способов добиться успеха в жизни. И действительно, риелтор – это не просто работа, это еще и серьезный доход, уважение в обществе и интересная деятельность. Однако подходит такая профессия далеко не всем. Дело в том, что эта работа требует специфического набора личных характеристик.
О том, каких именно, журнал «PRO Недвижимость Алтай» расскажет совместно с Марией Черепановой, кандидатом педагогических наук, доцентом кафедры психологии коммуникаций и психотехнологий АлтГУ.
МОТИВАЦИЯ
Прежде чем вы решитесь стать риелтором, нужно все тщательно обдумать. А главное, что вы должны сделать – ответить для себя на вопрос: «Почему я хочу быть риелтором?» Выяснить это может и не просто, но необходимо. Определитесь, чего вы хотите – срубить легких денег, попробовать себя в новом деле или что-то еще. Но учтите, что быть немного риелтором нельзя, это дело требует полной самоотдачи. Определившись с мотивацией, попробуйте спрогнозировать свое будущее в профессии. Кем вы себя видите в ближайшие несколько лет? Преуспевающим риелтором, руководителем отдела или вовсе директором собственного агентства недвижимости? Если да, то, пожалуй, игра стоит свеч. А вот если перспективы для вас пока призрачны, то стоит задуматься о выборе какой-либо другой профессии.
Мария Черепанова:
– Риелтору важно понять, что в своей работе он прежде всего должен быть ориентирован не на заработок, а на интересы клиента. Что хочет получить покупатель от своей новой квартиры? Чувство комфорта, реализацию амбиций, престиж? Нужно все это выяснить и удовлетворить потребности своего клиента, который в свою очередь тонко чувствует, хочет ли риелтор ему помочь или просто заработать денег.
ОТ РАССВЕТА ДО ЗАКАТА
В мире существует великое множество профессий, а соответственно и графиков работы. Некоторые люди с 8.00 до 17.00 находятся в офисе, другие работают по сменам на заводах и фабриках, третьи постоянно находятся в командировках. Что же предполагает профессия риелтора? С одной стороны – это относительная свобода, ведь вам не придется стоять у станка, просиживать в офисе строго отведенное время. А с другой стороны – это строгая самоорганизация и ненормированный рабочий день. Часто бывает так, что риелторы не только отвечают на звонки рано утром или в вечернее время, но и устраивают показы недвижимости и совершают сделки, подстраиваясь под своих клиентов. Если такой график не для вас, то проще поискать работу менеджера по кадрам или продавца в магазине, т.е. ту, где вы будете работать строго определенное количество часов и получать за них соответствующую заработную плату.
ЯЗЫК МОЙ – ДРУГ МОЙ
Ни для кого не секрет, что в риелторском деле главное оружие – грамотная речь и умение общаться с разными людьми. Конечно, не обойтись без знания компьютера, законодательных актов, сотрудничества с прессой и рекламными агентствами, но все же главное – это непосредственное, ежедневное общение с людьми. В связи с этим стоит подумать – готовы ли вы к постоянным контактам с огромным количеством разных людей? Если да, то вполне возможно, что вы – прирожденный риелтор. Если общение вам в тягость, то стоит воздержаться от выбора этой профессии. Хотя, по словам Марии Черепановой, развить в себе коммуникабельность может любой, для этого достаточно иметь желание, а также искренний интерес к людям и своей профессии.
ВЫСОКАЯ СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
Эта характеристика в современном мире важна для каждого человека, будь то риелтор, врач, учитель или вовсе безработный человек, ведь наша жизнь – это ежедневный набор разнообразных мелких и более серьезных стрессов – от пробок на дорогах до хамства в очередях. Но риелтору таких стрессов придется выдерживать намного больше, чем представителям других профессий. Зачастую им приходится выслушивать от клиентов душещипательные истории о мужьях-алкоголиках, соседях-дебоширах или родственниках, с которыми трудно поделить наследство. И всему этому нужно внимать с неподдельным интересом, сочувствием, без раздражения и желания отгородиться.
Помимо того, каждый риелтор должен уметь работать в условиях постоянного стресса, ведь никогда нельзя быть на 100% уверенным, что сделка состоится. Это не может гарантировать даже профессиональное мастерство – порой успех и заработок риелтора зависят от настроения его клиента. Если для вас неопределенность станет дополнительной ежедневной мукой, а не стимулом, то вряд ли вы справитесь с работой риелтора.
Ну и, пожалуй, самое страшное – это неблагодарность клиентов, которая порой переходит в проклятия. Представьте – вы сделали все возможное, чтобы подобрать своему клиенту то жилье, которое он хотел, но квартира ему все равно не нравится или с ней впоследствии возникли какие-то проблемы. Вместо слов благодарности в этом случае вы наверняка услышите что-то типа: «Да кто вас вообще учил работать?», «Я буду жаловаться вашему руководству» и т.п. После таких слов сможете ли вы быстро прийти в себя? Сохраните веру в свои профессиональные возможности? Если да, если вы человек, который способен свою тонкую душу одевать в броню безразличия, то профессия риелтора вам вполне по плечу. Но если же в душе вы неисправимый романтик, с поэтическим настроем относящийся к жизни, то задумайтесь о другой работе. Конечно, нельзя сказать, что все клиенты риелторов – неблагодарные хамы, но все же нужно быть готовым ко всему и заранее взвесить свои силы.
Мария Черепанова:
– Профессия риелтора предъявляет к специалисту достаточно важные требования, необходимые для эффективных коммуникаций с клиентами. Грамотный риелтор – это практический психолог, знающий, как привлечь и удержать клиента, снять стресс, правильно закончить сделку. Прежде всего риелтор должен научиться чувствовать клиента, создавать с ним единое поле доверия и бестревожности. Для этого нужно владеть приемами отзеркаливания, уметь входить в раппорт (психологический резонанс с человеком), уметь читать жесты и посылать нужные сигналы в бессознательное покупателя. Кроме того, риелтор должен уметь работать с возражениями, которых у клиентов возникает великое множество!
ГУМАНИТАРИЙ ИЛИ ТЕХНИК?
Принято считать, что все профессии в мире делятся на гуманитарные и технические. Но в случае с риелтором все иначе – такая работа требует наличия знаний в разных отраслях. Хороший риелтор – это и психолог, и юрист, и экономист, и аналитик в одном лице. Он должен четко осознавать, что происходит в данный момент времени на рынке недвижимости, отслеживать экономическую ситуацию в стране и мире, а также прогнозировать развитие событий. Он обязательно должен знать ключевые особенности различных типов зданий, например, достоинства и недостатки кирпичных, панельных, монолитных домов, а также разбираться в стилях архитектуры. Мало того, нужно иметь знания в области строительных материалов, инженерных сетей, ремонта и т.п. Риелтор должен хорошо ориентироваться в городе, чтобы без опозданий приехать на встречу с клиентом. Безусловно, пригодится знание главных транспортных развязок, бизнес-центров, гипермаркетов и прочих объектов социальной инфраструктуры. Нужны и чисто технические навыки – понимать планировку квартир, читать соответствующие чертежи и уметь их выполнять самому в случае необходимости.
Однако все вышеперечисленные характеристики – лишь вершина айсберга, этими знаниями и умениями можно овладеть со временем. А вот без чего не добиться успеха, так это без направленности на человека, коммуникативности и харизмы.
Мария Черепанова:
– Успешный риелтор – не гуманитарий и не техник. Это искусство, которым нужно овладеть, при этом, конечно, важны специальные профессиональные знания, которые приходят с опытом и желанием. Эффективный риелтор должен обладать клиент-центрированным мышлением, тогда благодаря сарафанному радио (самый мощный источник рекламы) к нему не зарастет народная тропа, ведь, как говорят китайские мудрецы, за дверьми искусного мастера всегда очередь.
ВСТРЕЧАЮТ ПО ОДЕЖКЕ,
ПРОВОЖАЮТ ПО УМУ
Внешняя презентабельность – одна из главных характеристик успешного риелтора, впрочем, как и представителя любой другой профессии, работающего с людьми. Поэтому своему внешнему виду нужно непременно уделять большое внимание – опрятность, деловой костюм, соблюдение элементарных правил гигиены могут стать залогом карьерного роста, ведь в первую очередь клиенты обращают внимание именно на эти детали.
Но как бы презентабельно вы ни выглядели, профессионалом в области недвижимости можно стать, только обладая бизнес-мышлением. Хороший риелтор – это зрелая личность, это человек, который умеет себя организовывать, принимать нужные решения и потом за них отвечать. А если вы придерживаетесь мнения, что работа риелтора принесет вам деньги на блюдечке с голубой каемочкой, то лучше в эту сферу деятельности не идти.
Есть еще одна особенность. Риелтор с одной стороны – социально активный человек, а с другой – волк-одиночка. Как правило, специалист по недвижимости является сотрудником агентства и должен контактировать со своими коллегами, а с другой стороны, все его коллеги являются его же конкурентами, и чтобы выдержать такой ритм, нужно обладать сильным характером. Вы готовы к такой работе?
Мария Черепанова:
- Спокойный риелтор будет зеркалом для спокойствия клиента и наоборот. Стрессоустойчивости можно научиться, есть множество способов – от аутогенной тренировки до динамической медитации. И важно поставить себе психологическую прививку от стресса – в любой ситуации позитивно мыслить, выжимать лимонад из любого лимона.
Материал подготовила
Елена Рагозина.