Выбирая профессию риелтора (впрочем, как и любую другую, связанную с оказанием услуг), человек раз и навсегда делает себя зависимым, зависимым от своих клиентов и чем их больше, тем, конечно же, лучше. Но перед начинающими риелторами часто встает вопрос – как наработать клиентскую базу? Журнал «PRO Недвижимость Алтай» с помощью Татьяны КЛИМЮК, зам. директора АН «Алсе», решил разобраться в этом вопросе.
САРАФАННОЕ РАДИО
Риелтора, которому повезло работать в крупном, известном и давно существующем на рынке, агентстве недвижимости, можно назвать счастливчиком. Но даже перед ним встает вопрос – где найти клиентов? Можно, конечно, полагаться на то, что они объявятся сами, более того, многие так и поступают, но это малоэффективный способ обзавестись клиентурой. В Барнауле, по данным справочника «2Гис», присутствует 221 агентство недвижимости. А риелторов, конечно же, еще больше. Поэтому вероятность того, что клиент захочет работать именно с вами, не особо велика. Профессионалы, которые на рынке недвижимости отработали уже много лет, в один голос говорят, что самый лучший способ привлечения клиентов – это так называемое сарафанное радио.
Татьяна КЛИМЮК, зам. директора АН «Алсе»:
– Я считаю, что рекомендации – это максимально эффективный способ привлечь клиента. Квартирный вопрос и недвижимость – это после здоровья самое важное, и поэтому каждый человек к решению этих вопросов подходит основательно. Решив продать или купить квартиру/дом, конечно, хочется быть на 100% уверенным, что все будет сделано качественно и профессионально. Поэтому если у человека есть родственники и друзья, у которых был положительный опыт работы с тем или иным агентством недвижимости и которому они доверяют, он станет доверять ему автоматически.
Работая с любым клиентом, нужно выкладываться на 100%, от этого прежде всего выиграете вы – самую действенную (и что немаловажно БЕСПЛАТНУЮ рекламу) могут сделать знакомые и родственники ваших потенциальных клиентов. И это не удивительно – ведь ни для кого не секрет, что именно своим близким люди доверяют больше всего, а это означает, что к их мнению прислушаются обязательно.
РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОГРЕССА
В современном мире самый простой способ заявить о себе – это реклама. Хотя он больше подходит для презентации всего агентства недвижимости в целом, а не для отдельного его специалиста. Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что объявление точно не останется незамеченным. Ежедневно ваши потенциальные клиенты, выбирая агентство недвижимости, в которое хотели бы обратиться, мониторят специализированные журналы, выбирая для себя то, что им больше подойдет.
И здесь опять же все только в ваших руках: важно представить себя ярко, в выгодном свете, продемонстрировать свои успешные сделки и самое главное – выделиться среди конкурентов. В качестве рекламы можно использовать также и всевозможные баннеры, щиты и растяжки, правда, они больше подходят в качестве имиджевой рекламы всего агентства. Большой плюс размещения такого изображения – баннер много раз попадется на глаза потенциальным клиентам, бренд станет узнаваемым, привычным и, соответственно, привлечет людей.
Татьяна КЛИМЮК:
– Реклама – это, конечно же, хороший и необходимый способ привлечения клиентов, но работает он только тогда, когда у агентства недвижимости сформировался положительный имидж. Если же у компании плохая репутация, о чем барнаульцы узнают очень быстро, то не поможет ни один баннер, сколько бы их не было по городу.
ЛОВИТЕ КЛИЕНТОВ
В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ!
В современном мире информационных технологий еще один неплохой способ заявить о себе – это всевозможные социальные сети. «Одноклассники», «Вконтакте», «Мой мир», Instagram, Twitter – все они (и не только) являются хорошими помощниками риелтора в профессиональной деятельности. Представьте себе ситуацию – к вам в друзья просится риелтор или, допустим, агентство недвижимости, а вы предполагаете, что вам могут понадобиться услуги в этой сфере. Скорее всего вы примете такое предложение дружбы, а вместе с тем благодаря отзывам и комментариям других друзей этого специалиста сможете оценить качество предоставляемых им услуг.
Конечно, риелтору просто добавлять к себе в друзья всех подряд и ждать, когда появятся клиенты, не стоит. Нужно быть более активным на своих страницах в соцсетях. Можно, например, в качестве статуса выложить несколько самых горячих предложений или свой номер телефона и консультировать клиентов по вопросам недвижимости. Параллельно хорошо бы общаться на специализированных форумах, что опять же привлечет внимание клиентов.
КАК ЗАВЕЩАЛ ВЕЛИКИЙ ЛЕНИН
Вождь мирового пролетариата Владимир Ильич ЛЕНИН однажды сказал: «Учиться, учиться и еще раз учиться». Этой знаменитой фразе уже более 100 лет, но ее актуальность несомненна и по сей день. Применить ее можно ко всему, в том числе и к риелторской деятельности. Рынок недвижимости не стоит на месте – меняются цены, популярность районов, законодательные акты, строительные материалы и многое другое. Профессиональный риелтор должен быть в курсе всех этих изменений, для чего нужно постоянно учиться, принимая участие в семинарах и тренингах, курсах повышения квалификации и других подобных мероприятиях.
Татьяна КЛИМЮК:
– Популярность риелтора, а следовательно, и его успешность, значительно увеличивают наличие у него сертификата обучения или же повышения квалификации, а также работа в надежном агентстве, которое является членом саморегулируемой организации. Ведь для клиента это гарантия того, что все его риски застрахованы.
И все же главное качество риелтора – это его профессионализм. По словам Татьяны КЛИМЮК, в АН «Алсе», как, впрочем, и в других агентствах-членах СРБ (Союза риэлторов Барнаула), у каждого начинающего риелтора есть шеф-наставник, так называемый руководитель группы. Он учит основам профессии и вместе с тем полностью контролирует стажера в ходе сделки, и только после того, как риелтор приобретет достаточный опыт в заключении сделок с недвижимостью, он может работать самостоятельно с клиентом.
Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что ваше объявление точно не останется незамеченным.
ЛИЧНЫЕ КОНТАКТЫ
Профессия риелтора сложна и многогранна, она включает в себя знания в области юриспруденции, экономики, аналитики, логики и, конечно же, психологии. Хороший агент должен обязательно быть коммуникабельным – чем больше у него знакомых, тем больше потенциальных клиентов. В ресторане, в поезде или самолете – везде можно встретить того человека, с которым будет интересно поговорить о недвижимости. И если вы оставите о себе благоприятное впечатление, то велика вероятность того, что когда вашему случайному знакомому понадобится новая квартира, он отыщет именно вашу визитку и наберет ваш номер.
Татьяна КЛИМЮК:
– Не могу сказать, что однозначно нужно всем раздавать свои визитки, но… Если, например, говорить обо мне – я человек очень общительный. И если вдруг речь зашла о недвижимости и люди, зная, что я риелтор, просят моего совета, то я с удовольствием отвечу на их вопросы, даже не рассчитывая на то, что они потом придут ко мне в качестве клиентов. Для меня вполне естественно об этом поговорить в поезде, в такси или еще где-то. Тем более что на данный момент я занимаюсь малоэтажным строительством, сотрудничаю со строительными компаниями, а эта тема оказывается интересна довольно широкому кругу людей. Меня нисколько не затруднит помочь им советом в силу своей компетентности.
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО РИЕЛТОРА
В философии существует золотое правило нравственности, сформулированное в древних религиозных учениях Запада и Востока – относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Несколько перефразировав его, Татьяна КЛИМЮК, вывела золотое правило риелтора – всегда поступай так, как хотел бы, чтобы люди поступили с тобой. По ее словам, иногда встречаются такие клиенты, которые сами не могут определиться в том, что им нужно. В этом случае риелтор должен представить себя на их месте, чтобы понять, что для него было бы лучшим вариантом, что бы он в этой ситуации купил себе? Это правило работает безотказно, и потом благодарные клиенты рекомендуют вас в качестве грамотного профессионала другим людям. И еще один совет, который Татьяна КЛИМЮК дала начинающим специалистам в области недвижимости, – не стоит искать легких путей, ведь только в ходе длинного и сложного пути можно научиться всем тонкостям риелторского мастерства.
Татьяна КЛИМЮК:
– Человеку, который решил стать риелтором, нужно обязательно идти работать в агентство недвижимости, и чем более оно успешное, тем большего успеха может добиться риелтор.
Елена РАГОЗИНА